Cuando un fabricante lanza al mercado un auto, establece un precio de venta sugerido, lo que se conoce en inglés como Manufacturer Suggested Retail Price o MSRP y lo hace atendiendo a la información del mercado sobre la popularidad del vehículo, los materiales de los que está hecho y mucho más.

Sin embargo, el MSRP es solo una sugerencia. La mayoría de los fabricantes dan a los concesionarios cierto margen de maniobra en lo que respecta al precio de venta real de un automóvil.

El margen de beneficio del concesionario o dealer markup de automóviles es lo que los concesionarios agregan para aumentar el precio de un automóvil y que lo hace estar por encima y más allá del precio sugerido de fábrica.

Los concesionarios hacen este aumento especialmente cuando la demanda es alta y el inventario es reducido, lo que es una regla básica de la economía. También podrían jugar con el MSRP a la baja y que su margen sea menor si la demanda disminuye.

El aumento también es común cuando se trata de marcas y modelos populares y no solo eso, los concesionarios también tienen la capacidad de aumentar su tasa de interés en un punto o unos pocos puntos en algunos casos.

En años recientes, la principal razón de estos márgenes de los concesionarios ha sido la escasez de inventario que se dio desde el comienzo de la pandemia. Los compradores han estado dispuestos a pagar más para obtener lo que buscan y los distribuidores contemplan márgenes más altos.

Nuevas reglas: menor protección al consumidor

El año pasado el expresidente Joe Biden estableció unas reglas de protección al consumidor que contemplaban aspectos como evitar que se cobrara a los compradores costos adicionales, también exigían que la publicidad de los concesionarios incluyera precios claros y discusiones de venta transparentes, además de requerir el consentimiento informado de los consumidores antes de cobrarles por un servicio o producto.

Lamentablemente, una reciente decisión de un tribunal de apelaciones de EE.UU., anuló esas reglas de protección al consumidor por lo que los compradores seguirán enfrentándose a tácticas engañosas por parte de los concesionarios.

La norma fue propuesta por primera vez en 2022 y finalizada en enero de 2024, pero quedó en suspenso por una moción legal presentada por la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA, por sus siglas en inglés) y un grupo de concesionarios de Texas.

Reuters informa que el Tribunal de Apelaciones del Quinto Circuito anuló las normas de protección que prohibían el cobro de costos adicionales, tarifas injustificadas, garantías duplicadas o tácticas como las bait-and-switch o promesas engañosas.

Esto representa un golpe para los compradores de autos, ya que las prácticas desleales y engañosas de los concesionarios de automóviles siguen estando presentes de acuerdo a reportes y estadísticas que recoge, entre otras instituciones, la Federal Trade Commission (FTC) que es la agencia gubernamental encargada de proteger a los consumidores y garantizar la competencia justa en el mercado.

¿Qué es margen de beneficio del concesionario o “Dealer Markup”?

Recomendaciones para evitar los dealer markups

El hecho de que un concesionario haga estos aumentos, no significa que eso sea necesariamente lo que vayas a pagar. A menudo, puedes negociar con un distribuidor un mejor precio de venta.

Sigue estas recomendaciones

Antes de ir al concesionario

  • Investiga el MSRP: consulta el precio de venta sugerido por el fabricante en sitios oficiales como la página del fabricante o Kelley Blue Book.
  • Compara precios: busca el mismo modelo en varios concesionarios y revisa los precios en plataformas en línea como CarsDirect o Edmunds.
  • Pregunta por los recargos antes de visitar: llama al concesionario y solicita una cotización detallada por escrito. Si hay cargos adicionales, pide explicaciones antes de comprometerte.
  • Obtén una preaprobación de tu financiamiento: consulta con bancos, cooperativas de crédito o prestamistas en línea antes de ir al concesionario para evitar que te ofrezcan tasas de interés infladas.

En el concesionario

  • Evita las tácticas de bait-and-switch: si te dicen que el auto anunciado ya no está disponible y te ofrecen otro más caro, insiste en ver la oferta original o sal del concesionario.
  • Pide un desglose detallado: solicita una factura con todos los cargos antes de firmar cualquier documento. Si ves costos como "tarifa de preparación del concesionario" o "protección contra robo", pídelos por escrito y negocia su eliminación.
  • No firmes nada sin leer: los concesionarios pueden agregar costos ocultos en el contrato. Lee detenidamente y asegúrate de que el precio final coincide con lo acordado.

Los recargos son solo una de las cosas que puedes negociar en tu préstamo para automóvil. Otros incluyen el plazo del préstamo, el monto del pago inicial y el monto que se obtiene por un canje o intercambio.

No te sientas presionado a pagar demasiado por un vehículo. Siempre puedes esperar a que mejoren las condiciones del mercado, buscar la mejor oferta u ordenar un auto nuevo de fábrica.

Pagar un precio tan alto, en última instancia podría significar pagar más de lo que vale el vehículo, lo que podría ponerte en una posición de capital negativo por más tiempo y costarte más a largo plazo. Esto es especialmente cierto como prestatario con mal crédito, ya que es probable que solo califiques para tasas de interés más altas, lo que hace fundamental negociar el precio de venta más bajo posible.